Edukacja Marketing

Promocje i wyprzedaże – można dać coś więcej poza rabatem cenowym?

30 lis 2020

artykuł eksperta

Przełom roku to w ostatnich latach to promocje i wyprzedaże. To czas, w którym firmy prześcigają się w zdobyciu atencji klienta, a „klient-zdobywca” rusza na łowy. Formą, którą najczęściej można spotkać w tej walce o klienta, jest walka na ceny. W każdej witrynie – tradycyjnej i onliniowej – pojawiają się plakaty/bannery, mówiące o tym, jak duży rabat można uzyskać - -20%, -50%, 3 produkty w cenie 2, przy zakupie od kwoty x, rabat w kwocie y na kolejne zakupy etc.

Czy jednak nasz marketing promocyjny ma ograniczać się tylko do wyżej wymienionych form? Zdecydowanie można odpowiedzieć „nie”.

Ciekawą formą wspomagającą sprzedaż, będzie wzbudzenie obawy w kliencie. Obawy o to, czy „okazja” nie umknie mu sprzed nosa, jak będzie się dłużej zastanawiał. Z angielskiego metoda ta to FOMO – fear of missing out, czyli obawa przed utratą czegoś.

Jedną z metod na zwiększenie sprzedaży będzie ograniczenie czasowe danej promocji. Ograniczenie to można podzielić na czasowe, jak również ilościowe. Tzn. promocja dobiegnie końca np. za 24h lub wcześniej, jeśli sprzedadzą się wszystkie produkty przewidziane na promocje. Czyli poza presją czasową, możemy spowodować na kupującym jeszcze presję ilościową – np. promocją objętych zostało 1000 sztuk zabawki, promocja trwa 24h lub do wyczerpania zapasów. Instynkt „zdobywcy” obudzi się w większości klientów.

Kolejną metodą jest pokazanie ilości sztuk, które pozostały do nabycia. Oczywiste jest, że jeśli tych sztuk będzie np. 10 000, klient takiej obawy nie będzie miał. Natomiast, jeśli w ostatnim tygodniu przedświątecznym pokażemy, że mamy produktów tylko np. 5 czy 10, a jest on dość pożądany (np. reklamowana zabawka dla dziecka), bardzo szybko uda nam się towar sprzedać.

Dodatkowym bodźcem zakupowym do w/w grup będzie dodanie komunikatu, ile osób posiada ten sam produkt w koszyku. Łącząc wszystkie formy, może okazać się, że promocja z 24h ulegnie skróceniu do 5h, bowiem dany produkt w koszyku miało 50 innych osób, i „klient-zdobywca” musi go jak najszybciej upolować. Świetnym bodźcem zakupowym będzie również informacja o tym, że dany produkt/usługę nabyli wcześniej klient x, oraz klient y.

Powalczyć o klienta możemy również czasem dostawy, ale przygotowanym trochę inaczej. Mianowice informując klienta na stronie zakupowej, do której godziny może zrobić u nas zamówienie, by cieszyć się towarem już następnego dnia. Z tą metodą możemy połączyć czas darmowej wystawy. Czyli określić dany dzień dniem darmowej wysyłki. Jeśli posiadamy uruchomione kampanie reklamowe, możemy reklamę o darmowej dostawie stargetować np. na mieszkańców danego miasta czy województwa.

Pamiętajmy, że klienci lubią kupować, ale nie lubią gdy im sprzedajemy. Wykorzystując powyższe metody jesteśmy w stanie decyzje zakupowe zmaterializować dużo szybciej niż wcześniej, nie nakłaniając zbyt natarczywie do zakupu.